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Il tema dell段ncontro

A Vicoforte l置ltimo HM del 2011

27.11.2011

Il seicentesco convento cistercense intitolato alla Regina Montis Regalis in Vicoforte (Cuneo) ha fatto da sontuosa cornice all置ltimo evento 2011 del ciclo Happy Marketing cinque incontri in granda organizzato in collaborazione tra il CDV&M - Club Dirigenti Vendita & Marketing della Provincia di Cuneo e l但ISM Associazione Italiana Marketing - con la partecipazione dell旦niversit di Torino - Facolt di Economia - sede di Cuneo, di CRESAM e Confindustria S.I.

Il pubblico, folto come di consueto, ha inevitabilmente suddiviso la sua attenzione tra l誕mbiente, particolarmente ricco di suggestioni storiche ed artistiche, e il tema della serata: La comunicazione telefonica come strumento dell誕ttivit commerciale, presentato dalla dott.sa Mariella Calvelli, formatore, analista e consulente di Marketing; argomento di grande attualit sia per gli 殿ddetti ai lavori presenti in sala che per il privato cittadino, spesso alle prese quotidianamente con le richieste telefoniche di contatto, talvolta  invasive, provenienti da aziende o call center.

La dott.sa Calvelli ha per subito preso le distanze dagli eccessi che queste tecniche di comunicazione possono nascondere: Sta sviluppandosi una deleteria tendenza a privilegiare la quantit dei contatti rispetto alla loro qualit. Non succede infatti quasi mai che, commissionando migliaia di contatti telefonici ad un call center, un誕zienda sia in grado di fornire all段nterlocutore finale quella immagine positiva che la condizione necessaria per l段nstaurarsi di un rapporto commerciale.

La comunicazione telefonica, rispetto agli altri tipi di Direct Marketing (e-mail o cartaceo via posta), ha il grande vantaggio, se ben gestita, di essere totalmente interattiva: infatti i due interlocutori possono scambiarsi informazioni all段stante e soprattutto il contatto avviene tramite la voce, strumento unico per trasmettere a distanza, oltre ai dati, anche emozioni e sensazioni. ネ chiaro, per, che questo notevole vantaggio competitivo viene vanificato trasformando la telefonata in un automatismo impersonale teso soltanto ad acquisire business  都parando nel mucchio.

Il 68 per cento delle imprese italiane usa la comunicazione telefonica a fini commerciali, ma quante lo fanno in modo appropriato? si chiede Mariella Calvelli, mettendo in evidenza che funzioni non secondarie del contatto telefonico devono essere anche quella di raccogliere informazioni dal mercato acquisito o potenziale, arricchendo il database commerciale dell誕zienda, e quella di elevare il livello di immagine attraverso una politica di maggior attenzione nei confronti del cliente.

Privilegiare la qualit delle telefonate rispetto alla quantit significa in sostanza avere contatti meno numerosi ma, si spera, pi efficaci e redditizi; per cos facendo il costo per contatto inevitabilmente aumenta e non tutti i clienti effettivi o potenziali sono di importanza quantitativa tale da giustificare costi elevati: per questa ragione pu essere opportuno ricorrere ad una soluzione mista, affidando cio i clienti 鍍op a personale interno specializzato mentre il resto del mercato pu essere contattato da un call center opportunamente formato.

Una approfondita formazione degli operatori addetti al contatto (e dei loro responsabili), sia interni che esterni all誕zienda, comunque irrinunciabile: questo vale sia per le chiamate in uscita che per quelle in arrivo; afferma Calvelli: Conosco societ che spendono cifre esorbitanti in comunicazione verso il mercato ma che 鍍oppano clamorosamente quando un cliente, telefonando in azienda per avere informazioni di qualunque genere, riceve risposte incomplete, inesatte o, peggio, sgarbate; in questo malaugurato caso, buona parte dell段nvestimento fatto in comunicazione viene vanificato.

Un argomento cos sentito non poteva non dare origine ad un interessante dibattito, incentrato per la maggior parte sugli aspetti normativi che regolano la comunicazione telefonica, dalla necessit di evitare eccessi di intrusione alla eventualit che le telefonate vengano registrate, per finire al valore legale di dette registrazioni.

In conclusione, il rituale rinfresco ed una visita ai pregevoli locali del convento: il presidente del CDV&M Cuneo, Paolo Silvestro, rilevando con soddisfazione il grande successo di tutte le iniziative realizzate nell誕nno che volge al termine, ha dato appuntamento agli eventi professionali del 2012 gi in avanzata fase di definizione: La prima met dell誕nno sar riservata a Il Gigante e la Bambina nella tempesta della Crisi ciclo di incontri con aziende piccole e grandi che spiegheranno le loro strategie di marketing in una fase recessiva come l誕ttuale: contiamo di ripetere e possibilmente incrementare il successo gi riscontrato nel 2011 con la medesima iniziativa, presentando a Cuneo realt di varie dimensioni, ma comunque di assoluta rilevanza nel loro settore.

Umberto Bisio