“Ho in mano un prodotto vincente, frutto di accurate indagini sulle esigenze del mercato europeo, eppure trovo grosse difficoltà a distribuirlo in Germania, che dovrebbe essere lo sbocco principale della mia attività di esportatore: cosa non funziona nel mio marketing mix ?”.

Chi, come il sottoscritto, si occupa di problematiche commerciali delle piccole e medie imprese si è spesso sentito rivolgere questa domanda da imprenditori che, soprattutto in tempi di crisi acuta del mercato interno, basano sullo sviluppo dell’export le loro probabilità di sopravvivenza immediata e futura.

La lunga e proficua chiacchierata con Christoph von der Seipen, organizzata il 18 ottobre scorso dal CDV&M della Provincia di Cuneo presso la sede della B.R.E. nel capoluogo, ha dato alcune risposte al proposito.

Von der Seipen, avvocato con forti propensioni al marketing e titolare dell’omonimo studio legale con sede a Colonia, ha tra le sue attività quella di agevolare le aziende italiane nell’affrontare il mercato tedesco: il suo studio fornisce un servizio ad ampio spettro, che inizia dallo start up (selezione delle risorse umane), passa per il supporto all’individuazione dei canali distributivi più appropriati (creazione di una società o di un’agenzia di rappresentanza) ed accompagna lo svolgersi del progetto per tutta la sua durata, gestendo per conto del committente la parte amministrativa dell’attività commerciale e gli eventuali risvolti legali del rapporto con la clientela.

“Aiutiamo le aziende italiane a compiere meno errori possibile nell’operare in Germania, consci del fatto che un solo passo falso compiuto nella scelta degli uomini, nella politica distributiva, nella preparazione dell’offerta o nella gestione del rapporto con i clienti può rompere tutto il giocattolo, vanificando gli sforzi economici ed organizzativi sostenuti nel tempo” afferma il relatore, mettendo in guardia gli imprenditori italiani dall’aspettativa di facili ed immediati successi: un progetto serio può richiedere anche due – tre anni di incubazione (e di costi) prima di cominciare a produrre utili.

Particolarmente interessante è stata la parte di trattazione riguardante le differenze di metodo tra Italia e Germania in termini di relazioni azienda – intermediario (dipendente, agente o distributore) – cliente, soprattutto riguardo l’offerta, la trattativa, la contrattualistica, i tempi di incasso, il recupero crediti e l’eventuale contenzioso: sono, questi, aspetti che spesso chi intraprende un’attività di export tende a minimizzare, correndo il rischio di incorrere in spiacevoli inconvenienti che sempre si traducono in danno economico.

A questo proposito, von der Seipen ha indicato quelle che sono, a suo avviso, le opzioni per gestire al meglio il progetto commerciale – distributivo, corroborando le sue tesi con una molteplicità di casi pratici, ad esito positivo ma anche negativo, incontrati nel corso della sua attività:  ciò ha originato un costruttivo dibattito con gli imprenditori e gli esperti presenti, che hanno messo a confronto le tesi del relatore con le loro convinzioni, spesso determinate da altrettante esperienze significative di attività nell’export.

In conclusione, si è trattato di un utile pomeriggio di lavoro, dal quale i partecipanti hanno certamente ricavato indicazioni e stimoli per riesaminare e verificare opinioni e comportamenti fin qui adottati nell’approccio al mercato tedesco.

Umberto Bisio
consulente in marketing
socio CDV&M Cuneo